26 خرداد 1400 00:47

دوره مدیریت و مهندسی فروش :

فروش به عقیده بسیاری قلب تپنده هر مجموعه ای است زیرا فعالیت و ادامه حیات هر سازمان مرهون فروش بالای محصولات و یا خدمات آن شرکت است. اگر یک شرکت بهترین پرسنل را در اختیار داشته و بهترین محصولات یا خدمات را ارائه دهد اما فروش مناسبی نداشته باشد، گویا فعالیت تمام مجموعه در کل حاصلی نداشته است. بنابراین فروش بیشتر مسئله ای است که تمام کارکنان یک مجموعه باید برای رسیدن به آن گام بردارند. هرچه فروش یک مجموعه بالاتر باشد، قطعا در زندگی حرفه ای تمام کارکنان تاثیر مستقیم خواهد داشت.
در بازار رقابتی امروز که همه با تمام قوا در حال کار هستند تا مشتریان خود را افزایش دهند و مشتریان ناامید دیگران را به سمت خود جذب کنند، هر مجموعه برای اینکه بتواند فروش خود را تضمین نموده و در راستای افزایش آن گام بردارد نیازمند ابزارهای متعددی است که یکی از مهم ترین این ابزارها فروشندگان هستند. حجم بسیار بالایی از فروش محصولات و یا خدمات شرکت ها مرهون فعالیت فروشندگان است. فروشندگان باید با استفاده از مهارت های ذاتی و مهارت هایی که فرا گرفته اند بتوانند مشتریان قدیمی را قانع کنند که همچنان از آنها خرید کنند و در این میان به دنبال جذب مشتریان جدید نیز باشند.
برای اینکه مجموعه در مسیر درست حرکت کند، باید در حوزه فروش مهندسی انجام شود. بدین معنی که تمام گام هایی که نیاز است برداشته شود، آموزش هایی که اعضا باید ببینند، استراتژی هایی که باید تدوین شود همه باید هم سو بوده و با یک برنامهریزی و یک هدف که دقیقا بالابردن فروش مجموعه است، انجام شود. یکی از اساسی ترین کارهایی که باید در این حوزه انجام گردد این است که فلسفه فروش در چنین بازار سختی که رقابت بیداد می کند، مشخص گردد. هر مجموعه باید بداند مشتریانش دقیقا چه نیازهایی دارند و برای رفع نیازها و حتی ایجاد حس نیاز در آنها فعالیت کند.
یکی دیگر از گام هایی که باید برای مدیریت فروش برداشته شود، این است که باید استراتژی فروش مجموعه تدوین گردد. استراتژی فروش یک برنامه است که محصولات و خدمات یک مجموعه را در موقعیت کسب یک مزیت رقابتی قرار می دهد. این استراتژی عموما جهت ورود بیشتر به بازارهای هدف، معرفی محصولات جدید، پیش بینی بازار و افزایش مشتریان تهیه می گردد. در واقع هدف از تعیین استراتژی فروش تمرکز بر مشتریان و کارآمد بودن محصولات یا خدمات برای آنهاست. در صورتی که یک استراتژی فروش موفق تهیه و به کارگیری شود، نیروهای فروش بهتر و در زمان صحیح تر می توانند مشتریان واقعی را هدف قرار دهند.
فروش یک مهارت است که در واقع از مجموعه ای از مهارت ها در کنار یکدیگر تشکیل شده است. هر فردی که در امر فروش فعالیت می کند باید این مهارت ها را در خود پرورش دهد تا بتواند در راستای حرفه ای تر شدن گام بردارد. بسیاری افراد به صورت ذاتی فروشنده به دنیا می آیند و گویا برای این کار ساخته شده اند. اما فروشندگان موفق بسیاری هم در جهان فعالیت می کنند که فروشنده آفریده نشده اند و با تقویت استعداد ها و مهارت های خود توانسته به این جایگاه برسند. یکی از مهم ترین امور در تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای، تقویت استعداد ها و مهارت های فردی در کنار فراگیری مهارت های کلیدی این حرفه است.
یک فروشنده باید آموزش های فراوانی ببیند تا بتواند در دنیای واقعی از آنها استفاده کند. آموزش هایی که کاربردی بوده و فرد بتواند در دنیای واقعی از آن ها به آسانی بهره ببرد. یکی از این مهارت ها اعتمادسازی است. ایجاد اعتماد در مشتری یکی از مهم ترین مهارت هایی است که یک فروشنده باید دارا باشد. زمانی که مشتری به شما اعتماد کند در واقع شما درب را برای خود باز کرده اید تا بتوانید از دیگر مهارت های خود استفاده کنید و ابتکار عمل را در دست بگیرید. یکی از حیاتی ترین مهارت هایی که در دوره مدیریت و مهندسی فروش به شما آموزش داده می شود، اعتمادسازی در مشتری است.
یکی دیگر از مهارت هایی که هر فروشنده موفق باید در خود پرورش دهد، دوست یابی است. دوست یابی بدین معنی است که شما با مشتری که نمی شناسید طوری رفتار کنید که او احساس کند دوست شماست و شما صلاح او را می خواهید. زمانی که چنین حسی در مشتری ایجاد شود، به زبان ساده شما می توانید هرچه می خواهید به او بفروشید. در دوره مدیریت و مهندسی فروش تمام مهارت هایی که نیاز است یک فروشنده موفق در خود ارتقا دهد به او آموزش داده می شود. این آموزش ها تئوری نیست و تجربیات یکی از برترین فروشندگان ایران یعنی دکتر یحیی علوی است و شما می توانید تمام این مهارت ها را به محض خروج از دوره به کار ببندید و نتیجه بگیرید.
در ادامه مباحث این دوره، دانش پذیران با مدل های مختلف فروش آشنایی پیدا می کنند تا دید بازتری نسبت به مقوله فروش پیدا کنند. یکی از مهم ترین مواردی که در فروش تاثیر مستقیم دارد، نحوه مذاکره فروشنده با مشتریان است. مذاکره تکنیک های متعددی دارد که اگر به دقت فرا گرفته شده و اجرا شود می تواند تاثیرهای بسیار مثبتی در جذب و قانع سازی مشتریان داشته باشد.
بخش بعدی و مهمی که در این دوره تدریس می شود نحوه استخدام و مدیریت تیم فروش است. اگر شما علاقمند باشید تا برای بخش فروش خود یک تیم در نظر بگیرید باید آموزش های مهمی ببینید که از زمان مصاحبه و استخدام فروشندگان تا آخرین لحظه ای که قرارداد نهایی می شود، به کار شما خواهد آمد. روش های استخدام تیم فروش از این جهت اهمیت دارد که باید حقوق و پورسانت تیم فروش تعریف شده و به نحو احسن اجرا شود. یکی دیگر از بخش های مهم این حوزه این است که فروش به دلیل سختی بسیاری که دارد نیازمند این است که شما همیشه حواستان به فروشندگان تان باشد. به طور مثال یکی از معمول ترین اتفاقاتی که برای فروشندگان می افتد این است که آنها به دفعات بالا نه می شنوند و ممکن است پس از شنیدن چند نه نا امید شوند. شما باید بتوانید به تک تک اعضای تیم فروش خود روحیه داده و آن ها را به روش های متعددی تشویق به ادامه فعالیت کنید. شما باید به آن ها یاد بدهید که چگونه نه را به آری تبدیل کنند و برای جذب مشتریان بیشتر تلاش کنند.
دوره مهندسی فروش مانند یک دانشگاه فروش است که مهم ترین موارد را در حوزه فروش به شما آموزش می دهد و از شما یک فروشنده و مدیر فروش همه فن حریف می سازد.

سر فصل های دوره :

  • فلسفه فروش در بازار رقابتی
  • تفاوت شغل فروش و مهارت فروشندگی
  • آشنایی با استعدادهای ذاتی و روش تقویت استعدادها
  • آئین دوست یابی در فروش
  • اعتمادسازی و روشهای جلب اعتماد مشتری
  • استراتژی های رشد فروش
  • آشنایی با انواع مدل های فروش و مدیریت حساب مشتری (Account Management)
  • مهارت های اصلی یک فروشنده موفق
  • آشنایی با NLP و نیاز سنجی مشتری
  • شخصیت شناسی NLP و روش های مذاکره با مشتریان و کارمندان بر اساس همین مدل
  • روش های ساخت تیم فروش از قبیل استخدام، حقوق و پورسانت
  • مدیریت تیم فروش و نحوه انگیزه دادن و تنبیه پرسنل
  • هفت استراتژی مدیریت تیم فروش برای کارائی بالا
  • استراتژی های فروش مستقیم
  • فرآیند فروش مستقیم
  • چگونگی تغییر فرآیند فروش به فرآیند خرید
  • آشنایی با مدل AIDCA
  • مراحل اجرایی در اتاق جلسه
بیشتر بخوانید!

تمامی حقوق برای بورس استیج محفوظ می باشد.

Template Design:Dima Group